Wie wirken Promotionmechaniken?

Ergebnisse einer Kundenlaufstudie

Kurzfassung Über die Auseinandersetzung von Kunden mit Promotions am POS ist bislang wenig bekannt. Ziel der hier vorgestellten Studie war es deshalb, das Bild der Wirkung von Verkaufsförderungsmaßnahmen auf das Kaufverhalten von Shoppern und deren Informationsverarbeitungsprozess weiter zu vervollständigen. In einer Kundenlaufstudie wurden dafür Shopper bei ihrem Einkauf beobachtet und anschließend befragt. Die Ergebnisse zeigen, dass sich nur wenige Shopper intensiv und bewusst mit Promotions auseinandersetzen. Gleichzeitig beeinflussen verschiedene Promotionmechaniken sowohl den Kaufentscheidungsprozess als auch das Kaufverhalten der Shopper auf unterschiedliche Art und Weise. Die Ergebnisse werden getrennt für verschiedene Promotionmechaniken und in Abhängigkeit des Planungsgrads des Kaufs dargestellt. Abstract Little is know about how customers interact with promotions at the POS. The aim of this study was to examine the effects of sales promotions on shopper behavior and the underlying cognitive process of decision making. In an observational study we measured customer paths of shoppers in a German supermarket. The results show that only a few shopper process promotions in an intense and conscious way. Nevertheless, different sales promotions influence the shopper’s decision process and buying behavior in a different way. The results are reported separately for different promotional tools and degrees of planning a purchase.

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Shopper Research - Wie wirken Promotionmechaniken? - Gesamter Artikel inkl. Abbildungen

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