Kundensegmente live (er-)leben

Interne Akzeptanz als Erfolgsfaktor bei der Implementierung von Segmenten

Kurzfassung Während die Methoden zur Bildung einer Kundensegmentierung in der Literatur häufig und umfassend diskutiert werden, bleibt die Frage, wie diese im Unternehmen implementiert und nutzbar gemacht werden kann, oft unbeantwortet. Wir erläutern anhand eines aktuellen Projektes, wie man von einer theoretisch fundierten Kundensegmentierung zu einem praktisch anwendbaren Marketingtool gelangen kann. Akzeptanz und Involvement auf allen Unternehmensebenen während des gesamten Projektes spielen eine zentrale Rolle und sind Voraussetzung dafür, dass die Segmentierung am Ende „gelebt“ wird. Eine enge Zusammenarbeit zwischen Marktforschung, Marketing, Vertrieb und Management unter Einbeziehung diverser kommunikativer Maßnahmen wie Workshops, Präsentationen und Interviews ist dabei ein zentraler Erfolgsfaktor. Die Bereitschaft, Kompromisse zu schließen und auf individuelle Vorbehalte, Wünsche und Barrieren einzugehen, ist eine wichtige Voraussetzung. Dabei sollten der Unternehmensmarktforscher als „Segmentierungs-Champion“ und die externe Marktforschung als unabhängiger Berater auftreten. Abstract Methodologies and procedures to build customer segments are frequently discussed. However, the question how to use and implement a segmentation in a company often remains untouched. Using a current project as a case study we show how one can turn a theoretically sound segmentation into a useful marketing tool. Acceptance and involvement of internal stakeholders are key during the whole process in order to bring a segmentation into being. A close cooperation between market research, marketing, sales and management supported by different communicative measures such as workshops, presentations and one-on-one interviews may be considered as a success factor. The willingness to compromise and to consider individual reservations, needs and barriers are preconditions. Market researchers within the company should take the role of a “segmentation champion” while external market researchers act as independent consultants.

[21347 Zeichen]

Segmentierung - Kundensegmente live (er-)leben - Gesamter Artikel inkl. Abbildungen

€ 14,75