Value-to-Value- Segmentierung im Einsatz

Konzeption, Umsetzung und operativer Einsatz bei der SBB

Kurzfassung An Kundensegmentierungen werden vielfältige Anforderungen gestellt. Daher ist es wenig überraschend, dass Kundensegmentierungs-Projekte in der Praxis regelmäßig an den teilweise konvergierenden Anforderungen scheitern. Ein Vorteil des Value-to-Value-Segmentierungsansatzes (V2V) ist die Verknüpfung der Kunden- mit der Unternehmenssicht, so dass eine marktorientierte Kundenbearbeitung auch explizit die Unternehmensseite berücksichtigt. Am Beispiel der Schweizerischen Bundesbahnen (SBB) wird aufgezeigt, welche Herausforderungen bei der Implementierung des V2V-Ansatzes bestehen und welche Lösungskonzepte anwendbar sind. Erste Ergebnisse zeigen, dass mit dem vorgestellten Ansatz das operative und strategische Marketing deutlich verbessert werden kann. Abstract Customer Segmentation poses a variety of requirements to management often causing the instrument to fail. However, value-to-value-segmentation seems a preferable approach as it combines the customer perspective with the company perspective. By doing so, market- and profit-orientation are integrated. The example of Swiss Federal Railways SBB shows which challenges exist when implementing value-to-value segmentation and how they can be solved. Initial results show that the operational and strategic marketing can be significantly improved by the proposed approach.

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Segmentierung - Value-to-Value- Segmentierung im Einsatz - Gesamter Artikel inkl. Abbildungen

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